ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN PHYGITAL, NEUROGATILLOS B2B E INTELIGENCIA PREDICTIVA PARA LIDERAR EL MERCADO GLOBAL SOSTENIBLE

Por: Jesús Clemente Espinoza Oscanoa (*)

MUYUY 360 CONECTAMOS LA CIENCIA DEL ORIGEN CON LA RIQUEZA DE LOS MERCADOS GLOBALES.

En el dinámico y competitivo ecosistema de los bionegocios, la capacidad de transaccionar de forma directa ya no es suficiente. El éxito sostenible de las micro, pequeñas y medianas empresas (Mypes) radica en la profesionalización de la negociación como una habilidad directiva indispensable. Toda acción comercial debe ser tratada como un proceso de intercambio técnico diseñado para resolver inconvenientes a nivel gerencial, captar recursos estratégicos y estructurar relaciones institucionales de largo plazo.

En MUYUY 360, entendemos que la información es el activo biológico más valioso antes de iniciar un «regateo» profesional. Comprender científicamente las motivaciones, necesidades, prioridades y debilidades de la contraparte sitúa a los productores y empresarios en una posición de ventaja competitiva irreversible en la mesa de negociaciones.

Estrategias de negociación son diversas acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar. Además, una buena estrategia de negociación será la llave para obtener recursos y generar relaciones de largo plazo.

De nuestra contraparte debemos recopilar y analizar diversas informaciones sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades, etc. Estas informaciones podemos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas tales como sus clientes, sus proveedores, su página web, sus movimientos en las redes sociales entre otros.

La Negociación es un procedimiento por el que dos partes, donde cada una de las cuáles posee algo que el otro desea, acuerdan un intercambio tras un “regateo”.

Entonces, si queremos acceder a diversos recursos para desarrollar nuestro proyecto o emprendimiento, necesitamos negociar. Y “regatear” en el buen sentido, saber cuál es lo máximo que estamos dispuestos a ceder y lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar.

Algunos puntos importantes que debes considerar en tus estrategias de negociación son:

1. Identifica y define el problema de manera conjunta.
2. Haz propuestas creativas e innovadoras.
3. Trata de ser el primero en hacer concesiones (aunque sean mínimas).
4. Formaliza los acuerdos.

En una estrategia de negociación ganar ganar es importante establecer una comunicación fluida y abierta. Saber analiza las diferencias, pues de esta forma se puede crear valor para la otra parte; identificar aquellos aspectos y factores que no te resulten valiosos, pero puedan ser importantes para la contraparte, ya que esto te permitirá algún intercambio en el proceso de negociación.

LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN: INTERCAMBIO Y EL CONTROL MÉTRICO DE LAS 3 ETAPAS CRÍTICAS

Llegar a la mesa sin datos es ceder el control de sus márgenes financieros.

En general existen tres etapas en el proceso de negociación.

La ETAPA de PREPARACION. Es importante prepararse para una negociación, estar informados y planificar nuestras acciones. ¿Quién es mi contraparte y cuáles son sus necesidades? ¿Qué es lo que esperamos obtener de una negociación? Es importante tener a disposición diferentes alternativas (opciones de diferente tenor) de negociación combinemos lo que necesitamos nosotros con lo que debemos dar a cambio según lo que sabemos que necesita nuestra contraparte.

ETAPA NEGOCIACIÓN. En la “mesa de negociaciones”, hay que generar condiciones para mejorar nuestra capacidad negociadora, algunas estrategias son las siguientes: a) Crear un buen clima: Sonreír, invitar a la distensión, dejar de lado miraras hostiles o desconfiadas. b) Prometer solo lo que podamos cumplir: Saber claramente hasta donde podemos llegar. c) Estudiar el “lenguaje corporal” de nuestra contraparte: Hay varias señales (ej. brazos cruzados implica resistencia, mostrar la palma de las manos comunica confiabilidad, tocarse la nariz implica algo sospechoso, etc.). d) Manejar nuestros tiempos y posibilidades. e) Ceder: En lo que es menos importante y resguardar lo que más nos interesa. f) En ocasiones, posibilitar mediaciones de terceros: Cuando es una negociación compleja o si conocemos en común a un tercero confiable.

Resumen de estrategias:

• Crear un clima de distensión: Mitigar miradas hostiles o de desconfianza mediante una comunicación asertiva.
• Analizar el lenguaje no verbal: Interpretar las señales corporativas del oponente (ej. brazos cruzados como resistencia, palmas abiertas como confiabilidad o tocarse la nariz como sospecha) para reajustar la oferta en tiempo real.
• Concesiones estratégicas: Ser el primero en hacer una concesión mínima para activar el principio de reciprocidad, cediendo en lo menos importante para resguardar los intereses medulares del negocio.
• Prometer solo lo realizable: Delimitar con claridad los límites operativos de la empresa para blindar la reputación de la marca.

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN. En esta etapa de cierre se debe conservar la calma, estar atento al tipo de acuerdo al que se llegará, mantener la cabeza fría. Los acuerdos comerciales jamás deben quedar a la interpretación verbal; se deben redactar meticulosamente, dejarse por escrito y firmarse de forma conjunta tras una lectura minuciosa para asegurar la fidelidad del trato. Ser asertivo no significa ser sumiso no agresivo, pero si firmeza. Luego de una lectura minuciosa firmarlo en forma conjunta.

LA NEGOCIACIÓN COMO UNA HABILIDAD DIRECTIVA DE TODO PROFESIONAL

En este sentido, los directivos de una empresa deben desarrollar la negociación como un proceso profesional, desarrollar habilidades, con la finalidad de dar solución a los posibles inconvenientes que se presenten a nivel gerencial; pero esto no implica que cada individuo como profesional competitivo deberá también acrecentar esta habilidad, para que solucione efectivamente cualquier conflicto que se le presente en su lugar de trabajo. Esta habilidad se gesta cuando se trabaja en tres herramientas como son: el conocimiento de uno mismo o autoconocimiento, impulsando y sacando a flote la personalidad negociadora que cada individuo lleva dentro, dando soporte así a la capacidad de liderazgo propio de un profesional exitoso o exitosa.

La habilidad de negociar debe cultivarse como una característica nata de cualquier profesional, ya que viabiliza la forma de comunicación y permite que asertivamente se expresen nuestros intereses; el identificar los elementos que son parte del conflicto, el proceso que se va a seguir, las estrategias para negociar y dar concesiones, deberán orientar hacia una solución positiva, que potenciarán en el individuo la capacidad de generar estrategias para enfrentar procesos de negociación de una manera creativa, generando resultados favorables en cualquier ámbito: ganar – ganar o win win.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN: LA RENTABILIDAD B2B CON PROVEEDORES

Las negociaciones transparentes: Ganar – Ganar con trazabilidad absoluta.

En la cadena de suministro de la bio-economía, las alianzas de biocomercio con proveedores estratégicos demandan el control quirúrgico de cuatro parámetros operativos esenciales para optimizar el flujo de caja:

1. Precios e Importes Mínimos: Negociar tarifas integrando costos ocultos como tiempos de entrega, transporte logístico, mermas, stocks excedentes y topes mínimos de venta.
2. Exclusividad Territorial de Línea: Pactar concesiones de exclusividad sobre marcas o líneas específicas de productos para blindar geográficamente su zona de influencia comercial.
3. Condiciones y Plazos de Pago: Estructurar plazos de financiamiento flexibles acordes a la rotación de inventarios del negocio.
4. Co-Marketing y Publicidad: Comprometer al proveedor a invertir activamente en la promoción, visibilidad y posicionamiento de su canal de venta.

¡No olvides ninguno de ellos y prepárate bien antes de ir a negociar!

Una negociación importante trata de conseguir objetivos de mutuos beneficios. Se trata por lo tanto más que de una negociación, de un intercambio.

En las empresas de alimentación hay numerosos casos de negociaciones en silencio entre empresas y clientes. Generalmente no son de conocimiento público cuando una empresa negocias con sus clientes antes de lanzar un nuevo producto. En base a esta información del mercado las empresas lanzan al mercado más apetecibles y fáciles de comer, puede significar también un ahorro de energía en su producción.

El verdadero intercambio de mutuo beneficio ocurre al estructurar una relación donde ambas partes ganan y ponen límites claros. Un ejemplo clásico de este ecosistema win-win es el sector alimentario, donde se ejecutan negociaciones en silencio para co-desarrollar productos más apetecibles que simplifiquen la vida del consumidor y generen un ahorro sustancial de energía en su producción industrial.

EL INSTINTO DE LA SUPERVIVENCIA Y EL PERFIL NEGOCIADOR DEL EMPRENDEDOR Y EMPRESARIO PERUANO

El emprendedor peruano es creativo, innovador y siempre busca salir adelante. En un reciente estudio de la Global Entrepreneurship Monitor (GEM) Perú, sobre el desarrollo del emprendimiento en el país, puntualiza algunas cualidades del emprendedor: a) Compromiso. La perseverancia y la determinación es una de las características que marcan si un proyecto llega a buen puerto o no. b) Iniciativa. Todos los grandes empresarios han destacado, entre otras cosas, por su iniciativa. c) Resolución. La vida de un emprendedor va a estar marcada por la toma de decisiones constantes. d) Creatividad e innovación, buscando la diferenciación. e) Optimismo. Ser positivo es básico para atraer el éxito y lidiar con los numerosos problemas que se van a presentar en su negocio. f) Trabajo en equipo. Una persona sola no va a alcanzar el éxito. g) Saber escuchar. Hay que tener claro que no existe la verdad absoluta. h) Tolerancia al fracaso. Levantarse después de una caída.

A continuación, enumero las principales características del emprendedor y empresario peruano:

• El 80% de emprendimientos en el Perú son microempresas que generan máximo 5 puestos, lo que demuestra que para el peruano, el emprendimiento es sinónimo de autoempleo pero no de crecimiento.
• A partir de la premisa anterior dividimos a los emprendedores en dos grandes grupos: el emprendedor por oportunidad (67%) que es aquel que inicia un negocio porque hay posibilidades de ingreso en los mercados y el emprendedor por necesidad (33%) que es aquel que pone un negocio por la falta de empleo y la necesidad de sobrevivir.
• Hay una creciente participación de unas 3500 micro y pequeña empresa peruanas en los mercados internacionales. De cada tres exportadores, 2 son pequeños o micro empresarios. Algunos se aprovechas de los tratados internacionales.
• El empresario peruano es un emprendedor innovador, pero le cuesta convertir esa innovación en un negocio. La innovación y las estrategias para llegar adecuadamente al mercado son fundamentales.
• El gran reto para los emprendedores peruanos radica en convertir su idea o proyecto innovador en un negocio rentable y, sobre todo, sostenible en el tiempo. Convertir una idea innovadora en empresa antes que otro lo haga.
• El emprendedor debe afrontar diversos desafíos como atraer capital humano talentoso.
• Costos de la tecnología y tener las habilidades (generar know how) para el tipo de negocio a emprender. Es importante actuar como un equipo multidisciplinario.
• Desarrollar una buena estrategia de negociación para tener un ecosistema del emprendedor, incluyendo todos los aspectos relacionados con al emprendedurismo interactuando al unísono superando el individualismo.
• Los empresarios, por su gran vocación emprendedora tienen un gran camino hacia delante; sin embargo, siempre hay caminos más cortos y seguros que otros, en tal sentido les recomendaría lo siguiente:
• Es muy importante ser formal, pagar impuestos y cumplir con la ley. No se puede ser realmente competitivo sin ser formal y menos tener una relación comercial con el Estado.
• Algo muy importante es lograr la innovación permanente. En un mundo de cambios constantes hay que competir por innovación, por diferenciación de productos.
• La capacitación es otro tema muy importante. Los micros y pequeños empresarios deben capacitarse para ser más eficientes, no solo en los temas relativos a su negocio, sino también en temas administrativos, contables, legales y de comercio exterior.

REINVENTAR TU NEGOCIO

La resiliencia corporativa moderna exige una reinvención continua basada en aplicar el know-how propio hacia nuevos nichos, optimizando los canales de distribución y anticipando las tendencias de un consumidor cada vez más exigente. En este escenario, la innovación no es un lujo técnico; es una constante obligatoria para lograr la diferenciación de productos y elevar los márgenes de rentabilidad neta.

La capacidad para reinventar un negocio es tanto una clave de éxito como una cuestión de supervivencia. Toma en cuenta las siguientes propuestas: 1) Aplica tu ‘know how’ a otros mercados. 2) Encontrar nuevas aplicaciones para tus productos y servicios, hasta se podría reutilizar y reciclar nuestros productos para hacerlos más eficientes. 3) Reinventar tus productos y servicios hacer que hagan la vida más fácil a los clientes, hacer pequeños cambios a productos ya existentes. 4) Inventar negocios híbridos para diferenciarse de los  demás. 5) Desarrollar alianzas estratégicas. 6) Comunicar mejor tu negocio, esta puede ser su principal ventaja diferencial. 7) Evaluar la diversificación del negocio para generar mayor rentabilidad. 8) Innovación en los canales de distribución. 9) Adelantarse y detectar nuevas tendencias son la mejor fuente de inspiración para lanzar nuevos productos. La verdadera innovación anticipa las tendencias del consumidor.